خطة التسويق أنشطتك التسويقية/الإعلانية المُخطط لها لفترة مُحددة، عادةً الاثني عشر شهرًا القادمة. وتصف الخطة كيفية الوصول إلى العملاء وجذبهم وإقناعهم بشراء منتجاتك أو خدماتك، مع تحديد أهداف وإجراءات ومسؤوليات واضحة.
ما هو الغرض من خطة التسويق؟
ستحتوي معظم الشركات على العديد من الخطط المختلفة التي تترابط وتدعم بعضها البعض.
تحدد خطتك التسويقية الأساليب الترويجية التي ستساعدك على تحقيق أهداف خطة عملك، والتي تُحدد أسواقك المستهدفة والحلول التي ستقدمها. كما ينبغي أن تتوافق مع خطتك الاستراتيجية، التي تُحدد التوجه العام لعملك للسنوات الثلاث إلى الخمس القادمة.
عادةً ما يتضمن إنشاء خطة تسويقية الخطوات التالية:
- إجراء تحليل SWOT
أنظر إلى نقاط قوتك ونقاط ضعفك والفرص والتهديدات التي تواجهك:
نقاط القوة هي عوامل تُحسّن وضعك في السوق. قد تشمل هذه النقاط مهارات وقدرات وكفاءات يصعب على منافسيك تقليدها، مثل انخفاض تكاليف الإنتاج بفضل التكنولوجيا المتقدمة.
النقاط الضعيفة هي العوامل التي تقلل من قدرتك على تحقيق أهدافك، مثل التسليم غير الموثوق به أو أدوات الإنتاج القديمة.
الفرص هي طرقٌ لنموّ أعمالك وزيادة ربحيتها. قد تشمل هذه الفرص دخول أسواق جديدة أو اعتماد تقنيات جديدة.
التهديدات هي عوامل يمكن أن تؤثر سلبًا على عملك في أسواقك الأساسية، مثل نقص العمالة أو التطورات الاقتصادية/السياسية الضارة.
- إنشاء ملف تعريف لعملائك
صنف عملاءك الحاليين إلى ثلاث أو أربع مجموعات رئيسية، ربما حسب القطاع أو حجم المعاملات. ثم حلل ما يميز عملاء هذه المجموعات: من هم، وماذا يريدون، وكمية مشترياتهم، والمعلومات التي يستخدمونها لاتخاذ قرارات الشراء، وما إلى ذلك.
- حدد أهدافًا واضحة
ما الذي تطمح إلى تحقيقه من خلال خطتك التسويقية؟ تأكد من أن هذه الأهداف قابلة للتحقيق وواقعية. بالنسبة لرواد الأعمال الصغار، غالبًا ما تكون أهداف العمل والتسويق واحدة. هذا يعني أنه يمكنك استخدام أهداف المبيعات من خطة عملك لهذه الخطوة، مثل تلك المتعلقة بما يلي:
- الحصة السوقية
- العدد الإجمالي للعملاء ومعدل الاحتفاظ بالعملاء
- متوسط حجم الشراء
يوفر موقعك الإلكتروني أيضًا مقاييس مهمة، لذا يُنصح باستخدام أدوات مثل Google Analytics التي تتيح لك تتبع أعداد الزوار ومعدلات التحويل بمرور الوقت. قد لا تؤثر هذه الأدوات بشكل مباشر على أرباحك، ولكنها مؤشرات مهمة على قوة علامتك التجارية.
- تناول "العناصر الأربعة" للتسويق
المنتج: ما هو المنتج أو الخدمة التي تُلبي احتياجات عملائك على أفضل وجه؟ هل ستحتاج إلى تعديل عروضك الحالية لتبرز في السوق بشكل أفضل؟
السعر: ما هو السعر الذي ستتقاضاه؟ هل يمكنك تعديل أسعارك لتعزيز ميزتك التنافسية؟ عادةً ما يعتمد السعر على تكلفة تصنيع وتسويق وتوزيع وبيع منتج ما، بالإضافة إلى هامش الربح الذي تسعى إلى تحقيقه.
المكان: أين يبحث العملاء عن منتجك أو خدمتك، ويختارونها، ويشترونها، ويستخدمونها؟ هل عروضك متاحة في الأماكن التي يُرجّح أن يجدها العملاء؟ تأكد من مراعاة المواقع الفعلية والإلكترونية.
الترويج: كيف ستتواصل مع عملائك وتبيع لهم منتجاتك؟ هذا ما يتبادر إلى ذهن معظم الناس عند التفكير في "التسويق"، ويشمل الإعلان، والمبيعات الشخصية، والعلاقات العامة، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، وغيرها من أساليب الترويج.
- إنشاء الميزانية
كم سيكلف تنفيذ كل تكتيك حددته؟ فكّر في كل ما قد يتطلبه الأمر، من كتابة النصوص الإعلانية والتصميم الجرافيكي إلى أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) التي ستحتاج إلى اعتمادها.
وكقاعدة عامة، تقول إن الإنفاق التسويقي الأدنى بنسبة 1% من الإيرادات الأساسية هو أمر نموذجي في معظم الصناعات.
